גימיק שיווקי מבריק או מלכודת לקונים? כל האמת על מבצע "דירה במכרז"

אבל מה עומד מאחורי המהלך, מהם התנאים, והאם מדובר בהזדמנות אמיתית לרוכשים? יצאנו לבדוק.

מה הרעיון ואיך זה עובד?

הקונספט המרכזי פשוט למדי: חברת הבנייה מעמידה דירה (או מספר דירות) למכירה בשיטה של הצעות מחיר סגורות (מכרז).

• הגשת הצעות: הרוכשים הפוטנציאליים מגיעים, מסיירים בדירה או בפרויקט, ומגישים מעטפה חתומה עם הצעת המחיר הגבוהה ביותר שהם מוכנים לשלם.

• מחיר מינימום: החברה קובעת מראש מחיר רצפה (גלוי או סודי), שמתחתיו היא אינה מחויבת למכור.

• בחירת הזוכה: בתום פרק הזמן שנקבע, המעטפות נפתחות וההצעה הגבוהה ביותר שאישרה החברה – זוכה בדירה.

למה היזמים עושים את זה דווקא עכשיו?

1. ייצור FOMO ואקשן במשרדי המכירות: בסביבת ריבית גבוהה ושוק שנמצא בהמתנה, יזמים מתקשים לייצר תנועה. מנגנון של מכרז מייצר תחושת דחיפות ("תציעו עכשיו כי ביום X המכרז נסגר ומישהו אחר יקח").

2. הגנה על המחירון הרשמי: חברות בנייה נמנעות ככל הניתן מהורדת מחירים מוצהרת במחירונים הרשמיים, שכן צעד כזה עלול לפגוע בשווי הפרויקט מול הבנקים המלווים ולעורר תרעומת מול רוכשים קודמים. מכרז מאפשר לחברה לגשש את נכונות השוק ולמכור בדיסקאונט נקודתי בלי להצהיר על הורדת מחיר גורפת.

3. תפוסת כותרות בעלות נמוכה: מדובר במהלכים יוצאי דופן שתופסים את תשומת הלב התקשורתית ומייצרים לחברה באזז שיווקי רב.

מהם התנאים השכיחים במבצעים מסוג זה?

• ערבות רצינות / מקדמה: כדי למנוע הצעות סרק, כל משתתף נדרש להפקיד צ'ק בנקאי או ערבות (לרוב בסכום של עשרות אלפי שקלים) בעת הגשת ההצעה.

• לוח זמנים קשיח: נקבע מועד אחרון וברור להגשת המעטפות.

• זכות דחייה לחברה: החברה שומרת לעצמה את הזכות שלא לקבל אף הצעה אם המחירים המוצעים אינם עומדים בציפיות שלה.

• התחייבות לחוזה מהיר: הזוכה מחויב לרוב לחתום על חוזה המכר המלא בתוך ימים ספורים בלבד מרגע ההכרזה על זכייתו.

המציאות בשטח: למה המחיר נסגר מעל מחיר השוק?

ברמה השיווקית – מדובר בצעד מרענן, חכם ומבריק מצידם של היזמים. הוא מצליח להכניס עניין ואקשן לשוק שנמצא בהמתנה. אבל מי שהלך בשנים האחרונות למכרז על דירה מעורך דין, כונס נכסים או פירוק שיתוף, גילה מהר מאוד שבסוף המחיר נסגר מעל מחיר השוק.

הסיבה לכך טמונה ב-4 מנגנונים פסיכולוגיים והתנהגותיים:

1. אשלית מחיר המינימום (הטיית העוגן): המחיר ההתחלתי הנמוך מושך רוכשים רבים לחשוב שמדובר ב"מציאה", ומכניס קהל גדול למגרש.

2. אגו ויצר תחרותי: ברגע שמציע נכנס לזירה תחרותית, הצורך "לנצח" גובר על השיקול הכלכלי הקר.

3. הפחד מהחמצה (FOMO): התחושה שאם לא נוסיף עוד כמה עשרות אלפי שקלים, הדירה "תברח" למישהו אחר.

4. הוכחה חברתית (Social Proof): הקונה מניח שאם יש עוד אנשים שנלחמים על הדירה, היא כנראה שווה את המחיר המופרז.

מהשקעות בנדל"ן לשוק ההון: "קללת הזוכה" במסחר

התופעה הזו אינה ייחודית לעולם הנדל"ן – היא מוכרת היטב גם למשקיעים בשוק ההון, שם התנהגות העדר והפסיכולוגיה של המסחר מייצרות בדיוק את אותם המנגנונים:

• הטיית העוגן והנפקות (IPOs): בדיוק כמו מחיר הפתיחה המוזל במכרז נדל"ן, גם בהנפקות ראשוניות של מניות (IPO) החברות קובעות לעתים "טווח מחירים" שמפתה את הציבור להיכנס, ומייצר אשליה של מחיר הזדמנותי.

• הייפ ומסחר אמוציונלי (FOMO Trading): כשמניה מתחילה לזנק או כשמתרחש "שורט סקווייז", סוחרים נסחפים אחרי יצר הניצחון והפחד להפסיד את הריצה. הם קונים מתוך דחף רגשי, בדיוק כמו רוכש שמציע מעבר לתקציבו ברגע האחרון במכרז.

• הוכחה חברתית בעדר (Social Proof): משקיעים רואים נפחי מסחר גבוהים ודיבורים ברשתות ומניחים ש"אם כולם קונים, כנראה שהחברה שווה את זה" – מה שמוביל לניפוח בועתי של שווי המניה.

• "קללת הזוכה" (Winner's Curse): בתורת המשחקים ובשוק ההון, הטיעון פשוט: במכרז שבו השווי האמיתי אינו גלוי לחלוטין, מי שמנצח הוא כמעט תמיד זה שהעריך את השווי בטעות הגדולה והמופרזת ביותר. בסופו של דבר, המשקיע שהשיג את הנייר במחיר השיא במכרז ההנפקה, מגלה שהוא שילם מחיר שרחוק מאוד מהשווי הכלכלי הריאלי (Fair Value).

השורה התחתונה והמלצה לרוכשים

מבצע מכרזים הוא כלי שיווקי מבריק לייצר כותרות ואקשן, אך כרוכשים – מומלץ לכם לנטרל את האמוציות ולזכור שני דברים מרכזיים:

1. הדירות זמינות לכם בכל מקרה: הדירות הללו מוצעות לקהל הרחב בשוק החופשי. הנחה קלה של כמה עשרות אלפי שקלים היא דבר שניתן לקבל במשא ומתן פשוט מול נציג המכירות של הקבלן ביום חול רגיל, בלי לעבור דרך פרוצדורה של מכרז, ערבויות והתחייבויות קשיחות.

2. אם כבר ניגשים – קחו ריזיקה להנחה משמעותית: אין שום היגיון להגיש במכרז הצעה שקרובה למחיר השוק או מציעה הנחה מינורית. אם החלטתם להשתתף במכרז, הגישו הצעה המשקפת הנחה עמוקה ומשמעותית בלבד – כזו שתהפוך את העסקה למשתלמת באמת ותפצה אתכם על הסיכון.

   • זכיתם בהנחה דרמטית? מעולה, עשיתם עסקת חייכם.

   • ההצעה נדחתה? לא הפסדתם דבר, שכן את ההנחה הקטנה והרגילה תוכלו להשיג במו"מ רגיל מול הקבלן ממילא.

דיסקליימר

התוכן המוצג בכתבה זו מיועד לצרכי העשרה, סקירה ומידע בלבד, ואינו מהווה ייעוץ השקעות, ייעוץ משפטי, שמאי או המלצה לביצוע עסקאות בנדל"ן או בשוק ההון. כל העושה שימוש במידע זה עושה זאת על דעתו ואחריותו הבלעדית, ומומלץ להיוועץ באנשי מקצוע מוסמכים לפני קבלת החלטות פיננסיות.