בזמן שהמשקיעים בוול סטריט דרוכים לקראת פרסום תוצאותיה הכספיות של פורד (Ford), בענקית הרכב האמריקאית כבר עובדים במרץ על מנוע רווח נוסף. החברה בונה אסטרטגיה מקיפה לכיבוש שוק ה-Aftermarket האמריקאי, תעשיית חלפים, אבזור והתאמות אישיות שמגלגלת כ-53 מיליארד דולר בשנה.
משנים את כללי המשחק: מוסך היצרן הרשמי
עד כה, חלק ניכר מהרווחים התפוגג לטובת מוסכים עצמאיים וספקי צד שלישי. כעת, באמצעות חטיבת Ford Custom Garage, פורד מבקשת לקחת את המושכות לידיים ולהציע שדרוגים מקוריים ישירות מהמפעל.
בראיון לרשת CNBC הסביר מאט סימפסון, המנהל את זרוע ההתאמה האישית בפורד, כי החברה מגדילה משמעותית את משאביה בתחום:
"אנחנו מגדילים את ההשקעה בקבוצה הזו כדי לספק יותר אפשרויות ולחבר את הלקוחות לשירותים של אחרי-המכירה. זהו מנוף צמיחה ועסק טוב, שאנחנו מאמינים שיכול לגדול באופן משמעותי."
המטרה של פורד היא לייצר השקות מבוקשות במהדורות מוגבלות, מה שיעלה את רמת הנחשקות ויגדיל את שולי הרווח הנקי מכל רכב שנמכר.
מהדורות מוגבלות במחירי פרימיום
דוגמה בולטת למהלך היא חבילת ה-Desert Rising המיועדת לדגם הברונקו (Bronco):
חבילה אקסקלוסיבית: פורד תייצר 1,000 יחידות בלבד מחבילה זו, שמחירה עומד על 13,695 דולר, ובכך היא מעלה את המחיר הכולל של הרכב ל-57,350 דולר.
חבילות ביצועים למוסטנג: נעות סביב מחיר של עד 18,000 דולר.
גרסאות מיוחדות ל-F-150: מגיעות לרף של כמעט 27,000 דולר עבור חבילות שדרוג ייעודיות.
היתרון המשולש: אחריות, מימון ומורכבות טכנולוגית
נתוני החברה מצביעים על פוטנציאל עצום: למעלה מ-46% מרוכשי פורד החדשים בארה"ב בוחרים להתאים אישית את רכבם, כאשר בעלי הברונקו, המוסטנג והטנדרים מובילים את המגמה.
כדי למשוך את הלקוחות הללו מהשוק הפרטי אל המערכת הרשמית שלה, פורד מעמידה יתרונות שקשה למוסכים עצמאיים להתחרות בהם:
אחריות יצרן מלאה: בניגוד להתקנת חלקים בשוק החופשי המסכנת את האחריות, שדרוגים דרך פורד נכללים באופן מלא באחריות הרכב החדש.
נוחות פיננסית: העלות הכללית של החבילות והאביזרים מגולגלת ישירות לתשלום החודשי בעסקאות ליסינג או מימון.
חסם טכנולוגי: ככל שכלי הרכב הופכים למורכבים ומבוססי תוכנה, למוסכים פרטיים קשה יותר לבצע שיפורים ללא ציוד ומחשוב ייעודיים של היצרן.
היעד האסטרטגי: 15 מיליארד דולר
מנכ"ל פורד, ג'ים פארלי, מסמן את שירותי התוכנה והשירותים הפיזיים הנלווים כתחומים בעלי שולי רווח גבוהים במיוחד. פורד שואפת להגדיל את הכנסותיה מהמגזר הזה, המוערך כיום בכ-15 מיליארד דולר (כולל זרוע השדרוגים), בקצב צמיחה של 8% מדי שנה עד לסוף העשור.
האם הבשורה על מנוע הצמיחה החדש כבר תתחיל להשתקף במספרים של הרבעון הנוכחי? המשקיעים בוול סטריט יקבלו את התשובה עם פרסום הדוחות הכספיים הקרוב.